От возражения — к сделке: пошаговая система ВПИО
Метод работы с возражениями, который превращает «нет» в «да» через структурированный диалог
Герман Юн
основатель программы "СЕКРЕТЫ КОРПОРАЦИИ"
2004-2026 ГОД
ГЕРМАН ЮН
основатель программы "СЕКРЕТЫ КОРПОРАЦИИ"
Помог заработать дополнительной прибыли клиентам
Весь опыт посвящен реальному бизнесу и реорганизациям компаний
Работал с командами до 2000 сотрудников и компаниями до 5 млрд
Что такое ВПИО?
Метод ВПИО — это не заученные фразы и не «психологические манипуляции». Это структура диалога, в которой вы работаете не против возражения, а с ним.
Вместо того чтобы давить — вы слышите. Вместо того чтобы спорить — вы уточняете. Вместо того чтобы оправдываться — вы разворачиваете разговор в свою пользу.
В
Выслушать
П
Принять
И
Исследовать
О
Ответить
Почему это работает?
70% успеха в работе с возражениями — это не «что вы говорите», а как вы слушаете.
Большинство продавцов реагируют на возражения автоматически: либо перебивают, либо спорят, либо впадают в оправдания. Клиент чувствует напряжение и закрывается.
Снижает сопротивление клиента
Создаёт ощущение внимания и уважения
Даёт вам возможность получить больше информации
Позволяет найти настоящую причину «нет» и устранить её
В — Выслушать
Цель:
Не перебивать, не спорить, а позволить клиенту высказаться до конца. Когда человек говорит — он чувствует себя понятым. А когда чувствует себя понятым — начинает доверять.
Что делать:
Слушайте до конца, не перебивайте
Используйте технику активного слушания: кивки, паузы, короткие подтверждения («да», «понял», «я вас услышал»)
Записывайте ключевые слова и фразы клиента
Ошибка:
Вы начали отвечать, когда клиент ещё не закончил. Он воспринял это как давление.
П — Принять
Цель:
Показать, что вы понимаете точку зрения клиента и не собираетесь её оспаривать.
Никто не любит, когда его поправляют или спорят с ним. Даже если он неправ — сначала его нужно принять. Это правило, которое защищает и клиента, и продавца от давления и раздражения.
Что говорить:
«Я понимаю, почему вы так думаете»
«Спасибо, что так честно сказали»
«Логично, я бы тоже на вашем месте так подумал»
Это не поддакивание. Это эмпатия в формате делового диалога.
И — Исследовать
Цель:
Выяснить, что стоит за возражением. Часто «дорого» — это не про цену, а про недоверие или непонимание выгоды.
Как исследовать:
Задавайте уточняющие вопросы:
«Правильно ли я понял, что главный вопрос — это...?»
«Что для вас сейчас важнее всего?»
«Что мешает принять решение?»
О — Ответить
Цель:
Дать аргументированный ответ, основанный на том, что вы узнали на предыдущих этапах.
Принципы ответа:
Используйте слова клиента в своём ответе
Отвечайте на реальное возражение, а не на поверхностное
Приводите конкретные примеры и факты
Предлагайте решение, а не оправдание
Хороший ответ — это не контраргумент. Это мост между сомнением клиента и вашим решением.
3 ошибки, которые убивают продажу
Перебиваете клиента на первой фразе
Спорите и пытаетесь доказать, что он неправ
Отвечаете до того, как поняли суть
Не фиксируете аргументы клиента
Давите вместо того, чтобы уточнять
Практика: отработка ВПИО
Задание 1:
Соберите 10 типовых возражений ваших клиентов. Для каждого — напишите:
- •Фраза клиента
- •Что вы скажете на этапе «П»
- •Какой вопрос зададите на «И»
- •Как сформулируете ответ на «О»
Задание 2:
Отработайте эти диалоги в паре. Один — продавец, второй — клиент. Потом меняйтесь.
Метод ВПИО — это не техника продаж, это способ думать и слышать. Чем лучше вы научитесь сначала слушать и уточнять, тем реже вам придётся бороться.
Возражения — это не атака.
Это знак, что клиент всё ещё с вами и хочет разобраться. А значит — у вас есть шанс.
Сильная и системная команда — это основа любого успешного бизнеса.
Желаю успехов и роста в вашем деле!
Герман Юн
Основатель "Секреты Корпораций"
Хотите внедрить этот алгоритм в своей компании?
Начните с первого шага — без рисков и обязательств
3 недели работы. Полный доступ. Полный возврат, если методика «не ваша».
Бизнесу часто сложно принять решение о серьёзном внедрении. Поэтому я сделал формат, который даёт возможность:
- увидеть, как на самом деле работает система
- ощутить первые изменения в управлении уже через 3 недели
- принять решение осознанно
Без давления. Без обязательств. С гарантией возврата в течение 3 недель.
Вы проходите первый месяц программы:
Мышление управленца
Переход от «делаю сам» к «управляю процессом»
Команда и структура
Правильные роли, зоны ответственности
Управление процессами
Ежедневный порядок: планёрки, задачи, отчёты
Масштабирование
Как расти так, чтобы компания не разваливалась
Если не подходит — верну деньги.
Если подходит — выбираете глубину дальнейшей работы.