Как проверить, не свистит ли вам РОП
Пошаговая система проверки руководителя отдела продаж
Герман Юн
основатель программы "СЕКРЕТЫ КОРПОРАЦИИ"
2004-2026 ГОД
ГЕРМАН ЮН
основатель программы "СЕКРЕТЫ КОРПОРАЦИИ"
Помог заработать дополнительной прибыли клиентам
Весь опыт посвящен реальному бизнесу и реорганизациям компаний
Работал с командами до 2000 сотрудников и компаниями до 5 млрд
НЕ свистит ли вам РОП?
В 2005 году, когда я впервые нанимал РОПа в свой бизнес по мясопереработке, понял, что я слабо разбираюсь в продажах, в найме, и мне стало страшно...
Как я пойму, что РОП действительно делает правильные вещи, а не просто красиво говорит?
А если в первые месяцы не будет результата, надо его увольнять или результат будет не сразу? А как его контролировать, какие KPI ставить?
Вопросов было сильно больше, чем ответов. В этот момент я понял, что нет другого варианта решения проблемы, кроме как самому разобраться и погрузиться в построение отдела продаж.
А позже я разработал свой список вопросов для проверки РОПа всего за 30 минут, частью из них поделюсь с вами в этом файле.
Проставьте количество баллов, а в конце суммируйте их:
Задайте РОПу несколько простых вопросов
Задайте РОПу общий вопрос:
— «Иван, за что ты отвечаешь в нашей компании?»
Он должен назвать несколько ключевых метрик, на которые ориентируется отдел продаж и за которые РОП несет ответственность. Это позволит понять, насколько РОП сам осознает свою роль.
Ожидаемые ответы:
- 01Создание работоспособной команды, которая выполняет планы продаж
- 02Общая выручка отдела продаж. План/Факт
- 03Рентабельность продаж. План/Факт. Важно понимать, какой доход остаётся после всех затрат
- 04Результаты каждого менеджера. Отдельные показатели по менеджерам (МОПам) дадут представление, как РОП работает с командой и что делает с отстающими
Поставьте за каждый показатель по 5 баллов выше, который назвал РОП.
Максимальное количество баллов — 20.
Углубление в показатели
Задайте следующие вопросы:
"Как сейчас работает твой отдел? Все ли менеджеры обучены? Какие у вас показатели? И считаешь ли ты их достойными?"
РОП должен предоставить ответы, которые не только описывают общую ситуацию, но и показывают его мнение о работе каждого менеджера. Запомните или запишите его слова.
Проверьте:
Есть ли у РОПа графики за год по ключевым показателям отдела и каждого менеджера.
Оцените ответы РОПа от 0 до 30 баллов
Проверка на практике
Занимает 30 минут
После получения ответов скажите:
"Отлично, давай проверим на практике. Покажи мне скрипт №1, и пойдём послушаем работу двух-трёх менеджеров."
Совместное прослушивание разговоров менеджеров даст вам реальное представление о том, как они работают.
На что обратить внимание:
- →Следуют ли менеджеры скриптам
- →Как отрабатывают возражения
- →Качество коммуникации с клиентом
Вы можете последовательно проверить все скрипты отдела продаж на фактическое исполнение и в результате, получите совершенно объективную картину работы. Вы услышите то же самое, что слышат и ваши клиенты.
Вопросы РОПу после прослушивания работы менеджеров
"Как ты считаешь, менеджеры хорошо отрабатывают возражения? Действуют ли они по скрипту?"
"Заметил ли ты ошибки и отклонения от скрипта? Расскажи какие ошибки?"
"Как ты считаешь, менеджеры хорошо отрабатывают возражения клиентов?"
"Над какими ошибками вы работали?"
"Сколько скриптов сейчас есть в Отделе Продаж? Когда последний раз их улучшали?"
Эти вопросы покажут:
Насколько РОП активно вовлечён в процесс обучения и контроля своей команды.
Оцените от 0 до 10 баллов за каждый ответ РОПа
где 0 – всё плохо и РОП не признает свои ошибки управления, 10 баллов - все работают по скриптам, а РОП предоставил вам еженедельный план обучения и проверки менеджеров.
Максимальное количество баллов – 50 (по 10 баллов за каждый из 5 вопросов)
Осознание скрытых потерь
Прослушав разговоры и увидев реальную работу отдела, вы поймёте, что текущие показатели далеки от ваших ожиданий.
Слабая работа на местах может означать:
Что ваш отдел продаж потерял потенциал и фактически способен зарабатывать в 2-3 раза больше.
Это открытие подскажет вам:
Как ежемесячно утекает прибыль из-за неэффективного управления.
Внедрение изменений
Если по итогам проверки вы обнаружите слабые места — не откладывайте действия. Начинайте наводить порядок в отделе продаж — это может стать точкой резкого роста.
Результаты группового Наставничества:
- ✓У 100% учеников системное управление позволило увеличить количество задач менеджеров в 2 раза
- ✓Улучшили скрипты и добились работы по стандартам
- ✓Это немедленно сказалось на росте выручки
А выручка напрямую влияет на прибыль — самый важный показатель бизнеса!
Так что не теряйте время, проверяйте, анализируйте и действуйте!
Оцените текущее состояние своего отдела продаж!
Для этого подсчитайте баллы и заполните таблицу ниже. Суммируем количество баллов по всем шагам (максимально у вас может получиться 100 баллов).
| Вопросы РОПу | Баллы |
|---|---|
| Создание работоспособной команды, которая выполняет планы продаж | 0-5 |
| Общая выручка отдела продаж. План/Факт | 0-5 |
| Рентабельность продаж. План/Факт | 0-5 |
| Результаты каждого менеджера | 0-5 |
| «Как сейчас работает твой отдел? Все ли менеджеры обучены? Какие у вас показатели? И считаешь ли ты их достойными?» | 0-30 |
| «Заметил ли ты ошибки и отклонения от скрипта? Расскажи, какие ошибки заметил?» | 0-10 |
| «Как ты считаешь, менеджеры хорошо отрабатывают возражения клиентов?» | 0-10 |
| «Когда ты последний раз проводил обучение или тестирование менеджеров по скриптам?» | 0-10 |
| «Над какими ошибками вы работали?» | 0-10 |
| «Сколько скриптов сейчас есть в Отделе Продаж? Когда последний раз их улучшали?» | 0-10 |
| ИТОГО | 0-100 |
Хотите внедрить этот алгоритм в своей компании?
Начните с первого шага — без рисков и обязательств
3 недели работы. Полный доступ. Полный возврат, если методика «не ваша».
Бизнесу часто сложно принять решение о серьёзном внедрении. Поэтому я сделал формат, который даёт возможность:
- увидеть, как на самом деле работает система
- ощутить первые изменения в управлении уже через 3 недели
- принять решение осознанно
Без давления. Без обязательств. С гарантией возврата в течение 3 недель.
Вы проходите первый месяц программы:
Мышление управленца
Переход от «делаю сам» к «управляю процессом»
Команда и структура
Правильные роли, зоны ответственности
Управление процессами
Ежедневный порядок: планёрки, задачи, отчёты
Масштабирование
Как расти так, чтобы компания не разваливалась
Если не подходит — верну деньги.
Если подходит — выбираете глубину дальнейшей работы.